房产投资中的谈判技巧(四)


上期文章我们讲了谈判的一些技巧和方法,这期我们接着介绍一些有用的投资地产的谈判方式和方法。

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13)按照你的最佳时间和地点安排谈判。如果有机会让你选择谈判的日程安排,最好选择在你工作最有效率的时间和熟悉的场所。这样你就会容易放松自己,掌握精神上的主动权。在谈判的坐位安排上,最好不要让双方面对面,这样会产生竞争和不合作的感觉。即使不能并排而坐,也尽量相互靠近,这样对于制造良好的合作气氛有很大的帮助。

 

14)永远只同有决定权的人谈判。谈判开始之后,经过长时间的交换意见,当你发现对方只不过是一个的文书记录员,没有丝毫决定权时,你不但浪费了宝贵的时间,而且会非常沮丧。当对方出现在谈判桌上时,应当详细询问,是否他或她有决定权,是否有合作伙伴;如果有,伙伴是否有决定权。在没有搞清楚之前,不要轻易开始谈判。有时你会发现,谈判对手总是在诉苦。比如:你这下可是把我逼到绝路了,我的朋友可是不愿意这个条款的;我得想想,征求一下我的朋友的意见;我得问问我的父母;我要咨询一下专家的意见;给我几天时间,不然我的合作人可是不会答应的,等等。这些都说明一件事:你找错了谈判对象。所谓真人不露面。你必须找到这个幕后英雄,谈判才有意义。

 

15)做够你在谈判之前的功课,对于你心中的选择要非常清晰。所谓条条大路通罗马。如果方案甲不行,就应当试试方案乙。否则,心中的底线只有价格,最后谈来谈去只能落实到一个字,“钱”。那么你的谈判就失去了意义。最终的结果也很可能是一个不太令人满意的价格战。在当今的买家市场里,还是有不少机会捕捉到一些看似不怎么样的物业,但是经过有经验的经纪和投资人的鉴别,就会发现一个不错的机会。当然,既然别人看不上的东西,必然有其原因。如何转化不利因素将它变为讨价还价的本钱,这就要看谈判的功底和对方是否真心想做成房产生意,同时也要看天时地利。可是,如果自己准备不足,还是不能谈出好的结果的。

 

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16)一定手握谈判的主动权。有些人说,手里拿着支票本的人就是握有主动权的谈判者。但是事实并非如此。能够承当谈判破裂风险的谈判人,一定程度上来讲就是握有主动权的人。如果这笔生意非得做不可,做不成全盘皆输,可想而知,这位谈判人的主动权有多少。有勇气从谈判桌边走开,这就是力量和权利的体现。没有好的成交结果,就应当放弃。很多人总是询问他人的意见,殊不知,你在做过足够的调查研究之后,你可能就是专家。你不需要让你的谈判对手知道,你刚刚研究投资地产两个礼拜。你只要证明给对方,我知道的并不必你少。

 

当然如果你已经是一个纯熟老练的投资人,你的经验效应也是主动权。对方起码不敢随便忽悠你。

 

17) 在谈判之前或者进程中,寻找同对方的任何相同点,并把它放大,促使对方认同你和他或她有些方面非常相似。记得有篇文章介绍周恩来总理的谈判技巧。在抗战时期,为了团结张学良,争取更大的团结阵线,总理亲自面见少帅。一进,他便说,其实我也是东北人。同时他回顾了他在东北的一段经历。这一下拉近了他和张学良之间的距离。在西安事变中,还是周恩来,他面见蒋介石,进门第一句话,总理说:校长好!简单的几个字,点名了总理和蒋介石在黄埔军校的合作生涯,也暗讽蒋的背离黄埔精神,同室操戈的错误行为。又缓解了紧张的对峙情绪。可谓一箭数雕。找到和对手的相似之处,可以极大的拉近彼此间的距离,消除猜疑,为达成协议铺平道路。总理在宴请尼克松时,问他的夫人是否喜欢大熊猫。总统夫人欣喜若狂,这一招可谓用心良苦,通过夫人路线,拉近彼此间的关系,周总理技高一筹。如果你在对方的家中谈判,在谈之前可以先审视一下对方的家,找几个有特色的装饰或者家具,在寒暄的时候,尽可能地抛出你对它们的赞美之词。因为对方必然花费心思装饰自己的物业,获得你的好评,必然使对方产生好感,谈判也就轻松了许多。

 

18)要保持足够的耐心。就象打牌一样,经常把好牌留在手里,在关键时刻抛出,做到出其不意。当然,也不能让人觉得你说话躲躲闪闪,就像口里含着个枣子,时间长了,对方会产生反感。特别是在谈判僵持的时候,及时亮出解决方案,对方会重新审视你的能力,跟牌的机会就会增加。

 

19)显示你的信心和决心。邓小平在和撒切尔夫人谈判时,开门见山地说,主权问题是不能谈判的,我们只谈交接的问题。这个狠招搞得对方差点从人民大会堂的台阶上摔下去。作为卖方,如果你对自己的物业真正了解,坚守自己的价格底线,并宣称,除了价格,什么都可以谈时,也就堵住了对方削价的梦想。当然这还要看其他一些条件,不能盲目使用。信心来自对地产的研究,市场的分析,对自己物业的装修和维护等等方面。同时回到上期讲的对谈判的另一方要抱有同情心和宽容心,在显示决心的时候,展现你宽容的一面,对方会欣赏你的谈判风格和为人。谈话留有余地,不伤别人的面子,也是周总理备受各国高级领导人推崇的原因之一。

 

20)切不可贪心十足,总想把对方榨干。找到对方最后一个可以利用的弱点,榨取最后的利润,就如同抽光对方的血液那样残忍。这样做会毁掉谈判,甚至自己的名声和信誉。永远要给对方获利的机会,除非你对这个人恨之入骨。但是谈判的对手不是你的敌人。没有必要把别人逼到墙角去。

 

作者:  Michael Wang 资深房地产买卖投资经纪人

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