房产投资中的谈判技巧(五)


21)掌握谈判的步调。谈判就像在打牌,你手中总要有一些王牌。如果你过早暴露你的底牌,你就在谈判的最后进程中无牌可出,容易使自己处于不利位置。当然,在谈判中也不能象挤牙膏一样,一点一点地谈出自己的想法。对手如果是一个急脾气的人,可能还没等你说完,他已经很不耐烦了。所以,见机行事,掌握谈判节奏,适当亮出你的部分底牌,让谈判峰回路转是高明的谈判策略。如果你更上一层楼,在谈判时让对方感觉是他们在掌握主动,而实际状况是你在控制出牌的节奏,让对方享受得到实惠的感觉,那你绝对就是高手中的高手。实际上你是在创造双赢的气氛和条件,对方只是在跟牌。

 

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在地产投资中,如果你有对方没有的知识,同时能够说服谈判的另一方你的投资策略绝对不是天方夜谈,而是实实在在的互惠互利的好主意。在对方经过思考调查后,与你的想法互相吻合,那么他也就愿意顺着你的思路继续走下去,最终达到你所希望的结果。其实说服对方的过程就是在销售你的想法。在这里提一句题外话,如果读者对销售不是十分了解,我们可以在我们的投资课上,帮助大家理解销售的技巧,我们只要你带一副扑克牌来,我们从打牌中解释给您销售的最基本的精髓,这样您也就会了解我们说服对方的技巧。注意,这里的技巧不是在巧言令色,把白的说成黑的,而是在事实求实的基础上告诉对方你的方案对双方都是合理的结果。

 

我们经常在生活中看到或者听到这样和那样的骗局,欺骗顾客的电话,千方百计让你上当的兜售技巧。这些都不是可以长久的低等的街头小技。还是那句话,为自己也为对方着想,用理性而不是冲动,有理有据地阐述你的想法,对方是会感受到你的技高一筹的投资策略和宽容大度的心胸,谈判自然而然地会有好的结局。

 

22)永远不要斥责对方,永远要笑脸迎人。试想,如果你这样说出你的想法:‘什么,你想让我们用这样多的价钱买你的破烂屋?’如果你换一个说法:‘我们理解您对自己住宅的感情,可是要用这样的价格购买您的房产,恐怕许多买家无法承受,这里是这个地区的最近的市场成交价格,如果在某某价格,我们认为比较合理。’我本人接触过一个老练的地产投资人,他是一个地地道道的本地人。从见到他的第一天起,这位投资人的笑容就已经融化了我们的所有疑问,因为你感觉他应当不会有任何欺诈心里。事实上在我们代表客户谈判时,即使遇到棘手的问题,他也是永远保持着微笑,从不恶语伤人。我们和他的经纪之间的谈判经过了三起三落,但最终握手成交,双方最后还成了朋友。

 

23)永远不要仅凭主观臆测。猜测不是事实。多一分对对方的了解,多问一个为什么,就不会在最后成交时出现让自己吃惊的事情发生。我们以前的文章讲过,有些买家并不一定具备贷款条件,但他们自己经常并不清楚。只有在双方签字后,开始寻找贷款时,才发现其实自己并不具备购买这栋房产的条件。当然,有时买家只是为了赢得时间,让自己思考一下是否应当购买此处物业。如果卖方没有了解对方是否具备贷款条件,后果可能就是重新挂牌出售。在购买物业时,价格,成交时间,卖家留在物业内的设备,家具,家电,付款条件等等都必须明明白白。因为一件小小的装饰品,都可能促使买卖双方最后怒目相向。这实在是一个不应发生的结果。了解对方,说出自己的想法,不要躲躲闪闪,在成交之日互道珍重,这才是最后的双赢。

 

24)战胜自己才能说服对方。我们在生活中经常发现自己想传递一些道听途说的新闻,其真实性自己并不清楚,很多时候谈论这些茶余饭后的小道新闻时也就是为了娱乐。所谓好事不出门,坏事传千里。有时经纪人在万般努力之后,就要拿到希望的结果时,有些自认为有两把“刷子”的幕后参谋会在错误的时间和错误的地点,对买家或者卖家出谋划策,把本来的一潭清水搅浑。地产经纪在这时又要对付谈判对手,又要重新说服自己的客人,诚所谓腹背受敌。

 

记得小说《教父》讲述过教父是如何对在谈判时自己内部意见出现分歧,同时又把分歧表露出给谈判对手时的愤怒。因为对手可能等待的就是这一时刻。信任你所挑选的经纪人,除非他、她出现大的错误,放手让经纪去为了你的利益而拼搏,支持其谈判策略,更重要的是相信你自己的判断。战胜自己对失败的恐惧。对于买卖房屋来讲,如果策略得当,你的损失并非是无法挽回的。展现你的决断和意志力,你的经纪就会去为你冲锋陷阵。如果你犹犹豫豫,经纪也会把这种犹豫表露在谈判桌上。因为他无法决断,老练的谈判人一眼就可以识破你们的破绽。那么‘落花流水’都不足以形容你们的谈判失败。

 

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我们最近就经历过一个相当艰难的谈判。卖家对自己的物业的期望值相当之高,这也是我们史料不及的。开始谈判时卖方的西人经纪就以泰山压顶的气势,摆出高傲的姿态,期望迫使我们就范。卖家全家上阵,冲着我团队的一个经纪发起集团式的冲锋, 形成了1比5的阵式。更为有趣的是卖家成员中不乏大公司的部门经理,公司老板,个个都有谈判的实战经验,实力绝对不可低估。我们的经纪没有在独当一面的时候临阵退缩,因为他知道买家坚定地站在他的身后,对于价格只要不超越事先确认的底线,放手让经纪人去自由发挥他的谈判技巧。这位经纪人就是不按照对方的意愿让买家出现在谈判桌上,这样对手无法搞乱我们的阵脚,几个斗智斗勇的回合下来,对方筋疲力尽。毕竟打消耗战在朝鲜战场上,西方人就不是我们中国人的对手。同样在谈判桌上我们也在比意志力。我们的经纪是一位全方位为客户着想的斗士,在展现应有的谦虚无效之后,他变成了一只狮子。在较量了几个小时之后,对方无奈地宣称,全盘接受我们最终的价格,在条款上做小小的改动。这无伤大雅。最后双方举杯庆祝最后的双赢结果。对方经纪这时的笑容就像一个天真可爱的孩子,完全没有了开始时的矜持。他的笑容为所有人注入了活力,宾主尽欢。

 

作者:  Michael Wang 资深房地产买卖投资经纪人

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