房产投资中的谈判技巧(三)


上期文章我们开始介绍了谈判的一些技巧和方法,这期我们接着回顾一些有用的投资地产的谈判方式和方法。

 

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7)寻求双方认可的合同,表现出对桌子那一边的对手的理解甚至同情。如果房产买卖就像中日甲午战争之后的耻辱性谈判,我看在加拿大,你的对手没有几个愿意留下来继续接受不平等和约的。多一分宽容心,多理解对方的处境是你长期投资成功的秘诀之一。笑脸迎人,坚持原则,展现宽容,你的对手会从心中暗暗敬佩你的人品,所谓做生意如同做人,打打杀杀,乘人之危谈不出好结果。对于出现财务危机的房产主人,更应当坚持上述原则,很多时候,你可能获得了一个好的物业,对方也摆脱了财务上的麻烦,又是一个双赢的结局。

 

8)永远专注于对方申辩的理由,而非对方释放出来的压力我们经常听到这样的谈判用词:本周二是最后截至日;这个Offer只是今天有效;这是我们最好Offer,要还是不要,随你便。这些方式会左右你的判断,请不要落入对手的陷阱。我们作为经纪人,经常可以看到在房市上升时,一栋物业前站了一堆人,有买房经纪,有买家和家属,甚至还有亲朋好友,如同开了一场求职见面会。就等着抢Offer了。遇到这种场面,冷静的买家有时也会着急上火。不知大家注意了没有,在大的商品购物中心,如果有一个人推着小车,连续不断地从一个货架上拿同一种商品,往往引来一批消费者跟风买进,如果你问问他们为何购买,回答是,我看大家都买,必定是好东西。在谈判中,如果对方给你压力,你首先要对手解释原因,没有原因的压力,就是烟幕弹。请永远记住:这栋物业不是世界上唯一的一个可供你投资的房产。

 

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9)如果谈判结果达不到你的预期效果,要有十足的勇气伸出你的手说:谢谢您的宝贵时间,但是我们恐怕无法达成协议,后会有期。这张牌可能是你最后的一张,但她绝对威力十足,震慑对手。当然,这又回到我们前期的文章,谈判的第一条:要给自己设定谈判目标和底线。如果达不到,就从谈判桌边走开。有时,对手会放下架子,请你重开谈判。即使谈判破裂,你也应当以遗憾的表白而收场,不要怒目而视,绝尘而去。你可以如此收官(假设你是卖家):"非常遗憾,这个价格比我心中的成交价低了很多,本人非常愿意同您做成这笔房产交接的买卖,但是我们无法达成协议,这是我的电话,如果您改变了主意,请给我打个电话,我会让我的经纪同你联系,谢谢您宝贵的时间。" 如果你放弃一个不如意的买卖,你会发现自己的身心是多么地舒适。今后你也不会落入一个不尽人意的房产买卖的陷阱。

 

10)沉默是金。特别是对于买家,当对方不肯让步时,最好的技巧就是什么也不说。沉默可以使双方感受到空气都凝固了,99%的情况下,对方觉得有必要打破沉默,金科玉律是:谁先打破沉默谁先输。销售精英都懂得这个法则,所有该说的都说完了,老练的销售人员会看着你,一声不出,等待你的回答。投资房产时,沉默不一定表现在一次谈判中,有时第一次谈不拢,留下电话,保持沉默,如果对方没有更好的结果,还是会主动找你,重开谈判的。这时,你就占据了有利地位,话语权首先落在你的手中。

 

11)谁先开出实际价格,谁先输。这一条不太适用于一般的在价格上升期的房产买卖。但是对于投资房产的谈判,互相试探对方的底牌是经常有的事。因为除了价格,协约的长短,资金的来源,付款的方式等等都会制约最终的价格走向。以下建议几条让对方先出价的方法,供大家参考:

 

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  • 放出探风气球:你试探性地说:如果以某某价位购买此房产,贵方是否觉得合理?如果是合理价格,对方会说是;如果不合理,对方会反驳。如果对手反对,你可以说,我也认为不合理,那么您说合理的价位是什么呢?
  • 满不在乎型:投资方会说:这不是我们看中的房产,但是如果价格合适,我们也可以考虑,您的实际出价是多少?
  • 贪婪出击:如果投资人已经和对方建立了某种互信,投资人可以抛出一个非常低的价格给对方,对手在惊讶之余,必然反击,如果双方有真诚的意愿做成这笔生意,对方也就会回敬你一个价格,但是这个价格会接近对手的底价,因为对方不愿同你的出价差别太远,否则双方无法达成协议。但是这种方法要慎重使用,否则会把对方气跑,拒绝同你谈判。

 

12)尝试周恩来总理的谈判风格。周总理是人中之龙,人杰中的人杰。前苏联和美国的谈判代表发现了周总理的一个非常鲜明的谈判技巧。一旦总理作出妥协,他会一退到底,然后坚守底线,永不退让。这一招经常把对手折磨得头晕脑涨,不能前进半步。有意思的是,尼克松总统描绘总理谈判时的举止,他说总理在提出条件之后,会半倾斜着身体,一只胳膊放在桌子上,双眼炯炯有神地盯着对手,等待回答。尼克松半开玩笑地说,那副架势就如同一只机警的猫,一旦对手犯错,这只猫就会猛扑上去,把对手撕个粉碎。前苏联外交官曾对美国谈判代表说过,如果你们觉得同我们谈判耗时费力,那么请你们去见识见识周恩来的厉害吧!

 

投资人如果抓住要害,退让小节,坚守底线,对手会感到你的大度和坚持原则。今后有机会的话,还是愿意同你做生意的。我们的总理知道一点一点,分毫必究地谈判会毫无建树,最后双方只能讨论细枝末节,遗忘了大事。学习总理的大度,更应学习他的坚持原则的作风。房产投资人的原则就是购买物业,获取短期和长期的利润,无利可图,再漂亮的物业也是空中楼阁。

 

作者:  Michael Wang 资深房地产买卖投资经纪人

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