房产投资中的谈判技巧(一)


谈到谈判的原则,许多人都会说应当谈出双赢的结果。

 

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在生活中我们遇到过许许多多的谈判例子,小到买电脑,大到买房产股票。可是结果并非次次尽如人意。其实我们从懂事开始就已经尝试同自己的父母进行不对等的谈判。尽管我们知道这种不对称的谈判结果往往输多赢少,可是我们为了自己的“应得利益”还是不离不弃地进行着持久战,直到有一天自己大获全胜或者大败亏输。在长大之后,这种谈判的方式或多或少地在影响着我们的思维。

 

虽然通过自己总结经验和学习,谈判技巧有所长进,但是具体来讲什么是双赢,心中并不是非常清晰的。首先,要取得双赢,就要清楚对方的“赢”是什么。不能自己认为已经让利很多,对方还不让步就是得寸进尺,于是乎火气冲天,心中大骂对方的恬不知耻,忘记了自己应当冷静判断,重新审视谈判策略,结果可能对自己并不有利。很有可能让自己的竞争对手乘虚而入,抢得先机。

 

投资地产有许多种形式,这也就造成了多样化的谈判方式。从贷款到付款的方法,形形色色的投资造就了一个又一个谈判场合。如何让对方接受你的条件,让双方握手成交,其中的学问不是短时间内就能一步而就的。我本人也是在不断地学习。其实注意一下生活中的小事,不起眼的讨价还价说不定就能让你学到很多大道理。

 

还是举Donald Trump,这位世界级的地产大亨的发家史。他协同Hyatt Hotel一道把Commodore这个纽约不赚钱的旅馆,一举变成了当时纽约的黄金旅店。他同市政府谈判获得了这个地点的40年减税和约,又通过一系列复杂的谈判,整合建筑,设计和施工单位,最终在1980年建成Grand Hyatt。为什么Hyatt愿意同他,一个不想出钱只想赚钱的人合作呢?因为Hyatt当时在纽约市中心没有旗舰旅馆。Donald Trump的创意开发迎合了Hyatt的发展雄心。双方的合作是双赢的典范。Donald Trump又抓住了市政府对Commodore濒临破产,无法偿还欠税的矛盾心里,一举谈判成功,换得了减税合同。他又再接再厉,经过谈判同融资单位,建筑商,设计单位合作,最终完成了这一地产界的传奇。可是Donald Trump并没有在整个过程中出资,他只是运用了投资中特权买卖的技巧赢得了所有合同。可是所有和他合作的单位都赢得了应得的回报。最大受益人是Donald Trump。

 

Grand Hyatt Hotel New York (Image via Grand Hyatt)

 

再举一个我身边的朋友的实例。话说十几年前,我的这位朋友,就叫他W先生吧。他在美国刚刚进入商界,对于谈判一无所知。公司老板下订单定购了3台机器。供应商一分钱没要就把机器送到W先生的公司。双方同意海运出货时再付款给供应商。这款协议完全是口头的,是君子之交。W先生的老板没过几天就飞到南美度假去了。所有业务交给了W先生。可能W的老板觉得所有事务已经没有玄念,所以也就放心而去。可就在发货的前两天,W的技术人员发现机器的几个探头出现问题,如果更换,费用需要上万美元。W先生请来供应商,说明问题,要求降价。据W先生讲,对方是一个聪明的生意人,但不是奸诈之辈。听完W先生的陈述之后,供应商一脸困惑,他说自己的技术人员也检查过机器,没有问题。是不是W先生的技术人员不过关。W先生坚持己见,相信自己的技术人员没有问题。双方僵持了几分钟。供应商半开玩笑半认真地说,如果贵方坚持己见,他也就只好把机器运回自己的公司,生意也只好告吹。同时他还将了W先生一军。他说,W先生,我知道你是刚刚进入公司,以前没有经过商,我这样把机器拖走,你的老板在海外的客户已经交了定金,贵公司的信誉可是岌岌可危呀。说完,这个老美狂笑不止。

 

W先生当时的确是出了一身冷汗,幸运的是,W先生虽然没有经过商,但是在美国还是有历练的。于是他急中生智,在几十秒内分析了对方的底牌,认定对方并非想让生意告吹,所有谈判只是不希望维修探头,少出银子多赚钱。有了这个判断,W先生正色告诉对方,探头绝对有问题,既然双方意见不同,不如放置争议,先将机器运出,由海外技术人员做最后的裁断。由于机器是惠普的,购买方所在国有惠普的持牌技术人员,如果海外说探头有问题,W先生的公司将从购货款中扣除一万美金;如果海外说没有问题,W先生的公司认赌服输,全款奉还。说完,W先生故作镇静地看着对方,等待回答。供应商说,如果我不同意这个条件呢?W先生心中暗暗吃惊,他觉得这已经是他的权限的极点,如果对方不准,合同只有告吹。那么公司还要赔偿海外客户的损失。但是事已至此,别无他路,W先生说,那只好请供货商拖走机器。话音刚落,对方从一脸忧郁,立刻转成笑脸,伸出手来,说道:W先生,祝贺你,我们成交。你干得漂亮!Image result for negotiation

W先生的谈判策略就有些象小说《教父》的方法:提出一个让对方无法拒绝的条件,除非对方不想和你做生意。在复杂的投资谈判中,投资人也可以运用这种方法,解决双方的争执,促使交易成功。当然如果你的代理经纪有纯熟老练的谈判技巧,加上投资功底,你们的配合将是百战百胜。或许有人会问,既然谈判都是通过经纪完成,做为投资人有什么必要了解谈判技巧?我们认为,每个人在投资谈判中都会发现一些别人不太注意的细节,在同经纪合作完成谈判过程的时候,如果投资人能够了解谈判的技巧,就有助于理解经纪所采取的谈判策略,更好地互相配合。如果投资人更多地了解我们运用的策略,也就会让投资过程事半功倍。

 

那么什么是谈判?有人用简明扼要的一句话概括成:所有你想要的东西在对方手中,你必须通过某种方式和对方交换,以获得你所期望的,这种相互交换想法以达成交换的过程就是谈判。谈判的对手并非是你的敌人,在投资房产时,我们经常可以遇到投资人不自觉地运用自己的人格魅力打动对方,完成看似不可能完成的交易。有一句名言:Everything is Negotiable. 从下期开始,我们将逐步推荐谈判的方式和方法,以帮助房产投资人完成交易。

 

作者:  Michael Wang 资深房地产买卖投资经纪人

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