混在加国(生意篇)


(本文作于2009年底,最早发表在加拿大家园论坛上,用关键定文章标题和加拿大家园还可以找到这篇贴文。此文至今已被多个网站转载,点阅率极高。写了十年之后,今年居然还有人打电话联系我咨询相关开生意的问题。)

混在加国(生意篇)

作者:陈勇

(现为专业财务顾问、财富管理专家、风险控制专家,联系电话:4163004768)

一、 工作的类型

在这个世界上,工作无非就四种类型:一是被雇,二是自雇,三是开生意,四是做投资。

四种工作类型中,被雇的成功率最高,在90%以上,这里所指的包括各种各样的工作,而非仅指专业类的。

自雇的成功率其次,在20%以下,自雇包括各类经纪人以及各种各样拥有一技之长的自雇类型的人,如语言类的翻译、技术类的电工、煤气工、空调工、护工、卡车司机、汽车教练等等。由于自雇的种类不同,成功率也有所差别。相对于经纪类的自雇,技术类的自雇成功率要高得多,而经纪类的自雇成功率就比较差,在10%左右。

开生意(也有自雇的成分在)的成功率在1%左右。没做过调查的人肯定会大吃一惊,怎么可能开生意的成功率会如此之低?看大街小巷那么多生意存在,个个都开得很好,不是吗?是的,加拿大有100万个以上的小生意存在,这些小生意都是经过大浪淘沙杀出来的,有很多还没杀出来,说不定明天就倒。不管怎么样,这些数据来自于加拿大统计局历年对小生意的统计,得出小生意99%失败。拿出这个数据,肯定把那些有志于从事生意的人吓退了,谁还敢开生意呢?也请别急,君不见这个世界上谁都不认为自己笨自己不如别人,永远有不到黄河心不死不见棺材不落泪的人,做生意的人跟那些做经纪的人一样,一批又一批的前赴后继,一批倒下了一批又接上来,甚至一批还没倒下一批又接上来。

至于做投资,成功率在万分之一以下,如果有谁不相信可以试一下。不过,即使你想试,你还没那资本(这资本指的不光是钱还包括知识经验等),这是事实。世界上巴菲特只有一个,投资经理挺多也不见另一位巴菲特出世。再看看中国的股民百分之多少赚钱百分之多少亏钱,再看看北美这样的成熟的市场,为何大部分人都只持有共同基金而不是股票。如果我说了这些你还不相信的话,那只好再让你等上几十年。几十年过后,你可能会有一点相信,作投资成功的非常稀少。

二、 你是一个适合开生意的人吗?

看了第一段没有被吓跑的,还继续想着开生意的人,请跟我来。至少我看到你是一个有胆量的人。有胆量敢冒险是作为一个生意人不可缺少的品质。

当然,光光有胆量是远远不够的。在你开生意之前,你最好先评估一下你自己,看看你自己是不是一个适合开生意的人。

下面,请问一下你自己,你是不是一个:风险承担者?好奇的人?敏感的人?有想象力的人?有毅力的人?有目标的人?努力工作的人?自信的人?灵活的人?独立的人?

解释一下:

风险承担者,不是指那些胆大妄为、胡作非为的人,而是指那些有责任心,勇于承担责任和风险,有冷静的头脑,遇事不惊慌失措的人。

好奇的人,一说好奇可能很多人都会说,“我很好奇”。不过,我这里所指的不是那些爱关心邻猫生仔等琐事的好奇者,而是指那些对新事物新动向有强烈的自觉的探究意识和行动的人,有追根问底,发掘事物本质的人。

敏感的人,也不是指那些见了阴天就伤感的过于诗意的人,而是指那些对事物有敏锐的察觉能力的人。举个例子,美国德州某人见报纸上说墨西哥出现动物瘟疫,马上就觉察出有生意机会,因此马上派上调查消息的真实性,在获得确认后马上行动,买进大量牛羊猪运到美国东部,结果没几天,瘟疫传到美国西南部,政府禁止从美国西南部运出动物,因此某人大发其财。

有想象力,指的不是胡思乱想的那种想象力,而是在一定程度上的分析判断能力,是指从一事到另一事有机的联系,并从中发掘出生意的机会或发现生意的危机的人。

毅力,实在是说起来容易做起来难。判断你自己是否有毅力,我觉得应该是为了达到某种目标,能够持之以恒,无论受到什么样的压力、阻力或什么样的诱惑都不放弃的能力。

努力工作,这个东东是个很难量化的东东。什么样叫做努力工作?十个人可能有十个不同的答案。许多人可能都会说自己是个努力工作的人。我也认为我是个努力工作的人。下面举个我个人的例子,大家看看我是不是一个努力工作的人,你们是不是有比我更努力的例子。在国内时,有一次参加总行筹建一个分行,有干过此类事的人可能会理解那种情境,事情是千头万绪,多得都不知怎么形容,但真正的骨干力量也就那么几个。那一段时间,我两个多月没有休息过一天,每天工作十几个小时,基本上早上七点半出门晚上十点到家甚至有时更晚,真的在那种情况下,如果没有一点责任心和牺牲精神,铁打的人都扛不住那样的工作量。另一个例子是发生在加拿大的,是在我太太生老二期间,我白天在家照顾太太和小孩,晚上等她们都睡下了后,基本上是九点半以后再乘TTC到自己的小店里去处理店里的事,经常都得12点以后回家,有一次忙到两点半以后,地铁都停运了,我只好在店里呆一晚上,早晨五点多赶回家中。(看到这里,可能有人会在心里说,没本事的人吃苦受累是活该。确实是这样,我自已都恨我自己,为什么不像那些有能力找到专业工作的人一样也找到一份自己心怡的专业工,所以看贴的朋友们你们有这种想法非常正常)生意是否成功,努力工作是绝对不可缺少的,勤奋在一定程度上可以弥补一些其他的不足,用一句话就是:No one who can rise before dawn three hundred and sixty five days a year fails to make his family rich。也许大家有更好的努力工作的例子,比如说那些开便利店的人,但我敢说像我这么努力的人不会非常多的。

自信,基于充足的后备包括资金和技能知识等,会不会自信不是嘴上说的。另外,自信还在于坚持自己正确判断的同时能够听进合理的建设性意见。

灵活,不是投机取巧,是一种基于规则和原则的灵活态度和办事技巧。

独立,主要是独立思考和判断的能力,不见风就是雨,不道听途说,不人云亦云。

有一句话说,幸福的家庭都一样,不幸的家庭各有各的不同。用在企业上是,成功的生意都一样,不成功的生意各有各的不同。为什么生意的成功率那么低,原因是多方面的,生意在哪一个方面都有可能遭到失败,哪一个环节没有做好都有可能引致失败。

上面仅仅列出生意的拥有者或者说是管理者的品质的东西,一个生意的成功,生意的拥有者或者说管理者不具备以上品质,很可能导致失败。如果你不具备以上品质的某一项或者两项,问题还可以探讨,如果你缺乏以上品质的三项以上,问题到后来就可能变得严重,在你开生意这件事上,你就要认真掂量一下,看一下你所开的生意的特点是不是真的不需要以上的某些个人品质或者说某些个人品质对你的生意并不重要。

下面再来评估一下你是否具有开生意的能力。

研究能力,包括收集信息能力(从哪里得到信息,怎样最快得到最有用的信息)、分析研究信息的能力,使用信息的能力等。(在这里,先告诉那些缺乏这个能力的人,如果你对开生意中所涉及的一些简单的事务都不愿意花时间做功课的话,我劝你改变一点你的习惯提高一下你这方面的能力,因为这对你有好处,因为在生意的持续过程中,有太多的东西需要你自己去了解信息去分析研究处理的,所以,你如果在这方面真的很差的话,你是否有能力开生意就要打个问号了。)研究生意的方向,生意的潜力等,在开生意这件事上,研究分析判断能力是一项不可或缺的能力。

管理能力,包括计划、组织、指导、控制等。这些东西用文字说起来很简单,就几个字就解决问题了,但真正要做好,实在是太难了。计划包括财务计划、产品计划、时间计划等等;组织包括怎样统筹安排,合理使用资源等;指导指的是不但你自己会做还得知道教别人怎么做,如何激励和鞭策别人把事情做好;控制包括对人的控制对资金的控制对成本的控制等。

与人相处的能力,是一项极为重要的能力,不管在哪里,中国还是加拿大或是其他什么地方,工作岗位还是生意场,除非你不想与人打交道,都得与人相处,相处的好坏关系处理的好坏结果大不一样。如果不是这样的话,卡耐基不会总结了一整本书来谈人际关系的重要性。不管在哪里,关系的比重都远远大于技能的比重,可能也得用那个著名的二八理论来套,就是关系八技能二。在生意场上这个能力就更显重要,包括你的客户、供应商、员工、政府部门、社会团体等,处理得好,财有得发钱有得赚,处理不好不良后果会时时让你吃不香睡不好。

先好好评估一下自身的品质和能力,然后再来考虑是不是要开个生意,开什么生意。

三、 为什么要开生意

开生意的原因和目的无非就那么几条,如:

做自己的老板,从此扬眉吐气不再受老板的鸟气了;

自己有独特的专长、技能和经验,可以靠此成就一番事业,也可赖以生存;(比如老大笨熊)

实现自己的人生理想,闯荡一片人生新天地;

有独特的资源(包括社会资源、政治权利资源等)可资利用,极易为自己及家庭创造和积累财富;

出于家庭工作和经济结构目的,更有效的分配和利用家庭人力资源,如一个被雇当后盾,提供家庭收入支持和各项保险等福利,一个放手闯荡商海节约家庭开支成本达到财务等资源合理分配的目的;

能力等因素所限找不到好的工作,为了糊口;

你属于哪一种呢?

四、 生意评估原则

在这个成熟的市场里,好像什么生意都已经被别人开过了,实在想不出什么独特的主意来开创一项自己的生意,特别的生意。

不知有人看过CTV的一个节目叫DRAGONS DEN吗?没看过的人可以去看看,里头有非常多的奇思妙想,生意创意,看了可能对你有所启发。

当然,叫你们去看并不是叫你们一定学他们的东西,因为那种东西实际上还没经过市场的验证,具有相当大的风险性。另外,你们自己想出的一些创意并想把它们付之实施,也要非常慎重,下面我会谈到一些原则性的东西,以便对开生意有所评估。

实际上,如果不考虑实现人生理想为国为民扬名立万之类的远大目标,而仅仅把生意作为一种工作一个养家糊口的工具的话,我认为最好的生意莫过于衣食住行玩。在这里,你可以发现太多的生意机会和赚钱机会,而且这些东西有相当部分是已经经过市场的考验,具有可行性、流通性和盈利性的。

这里我已经谈到了可行性、流通性和盈利性这三个评估生意的原则了。你有一项主意了,想开一个这方面的生意,首先你必须做一下可行性研究,包括财务可行性、地点可行性、证照可行性、供应商可行性、员工可行性等。财务的东西就不用展开了,没有足够的钱是办不了事的。地点可行性指的是什么样的生意开在什么样的地点,不是所有的地点适合所有的生意。证照当然也不要说了,需要证照的生意你拿不到证照是绝对不能开的,你想开要先了解清楚怎么弄到这个证照,有多大的可能性弄到这个证照,弄证照的成本以及今后的费用和支出等。员工可行性指的是地区的工资水平,你愿意出什么样的工资招什么样的人,用你的工资能不能招到你所需要的人等。

流通性指的主要是你的产品和服务的目标市场,什么样的人群,什么样的价格,竞争对手的状况,你对竞争对手的了解,客户对你的接受等,你如果不做这方面评估而盲目进入,失败的可能性很大。

盈利性,当然,没有人做生意不想赚钱的。有句俗话说:砍头的生意有人做,亏本的生意没人做。所以,所做的一切评估一切计划最终都得落到这个盈利性上来。谈盈利性,不得不谈成本和费用,评估你的主要成本,你的主要费用,你的销售目标,你实现销售目标的可能性。在开生意进行中,费用好像总是无限的而盈利好像总是有限的。生意开得越好,费用增加得越快。这跟家庭开支有点类似。家庭收入高了,但好像花钱的地方总是很多,虽然可能积蓄会慢慢的多起来,但花出去的钱比原来多很多。

五、 生意的形式

生意有四种形式,包括:独资(sole proprietorships)、合伙(partnerships)、有限公司(corporations)、连锁经营(franchises)。应该说,四种生意形态都各有利弊。

独资最大的好处就是简单,实在是太简单了。当然,这种简单的东东是做不成什么大事的,开着玩儿是可以的,或者有什么杂七杂八的目的也可以用这种简单的形式应付一下。而这个东东的最大坏处是无限责任,一旦出现问题,要追诉到所有者个人的所有财产,因此,玩这个东东一定小心,简单的东东有时也不简单,出现麻烦时比什么东东都麻烦。

合伙,比较好理解,就是两个或者三个自然人把各自的资金技能合在一定弄个东东玩一下。合伙制最大的好处是可以利用伙伴的资金和技能,也可以通俗的说是做一个1+1大于2的加法。最大的弊端也是无限责任,而且这种无限责任是可以追诉合伙方的任何一个人。想想都怕,鬼知道自己的合伙方是个什么样的家伙,什么时候犯神经了,惹出什么天大的麻烦来,那不玩完了?对于合伙制来说,我这里多谈一谈个人的看法。我个人觉得我们中国人确实有一个重大的根子里的毛病就是不容易合作,正所谓一个中国人是条龙,一群中国人是条虫。也可以用一个和尚挑水喝两个和尚抬水喝三个和尚没水喝来描述。合伙,据我个人所见的例子80%以上分开了,而且分开得很不愉快有的甚至反目成仇。原因主要是中国人都太聪明太会算了数学都好得不得了了。聪明一方面表现在主意都很多,每个人都相信自己的主意是最好的最能拓展业务最能获得利润最能解决问题的但谁都没有把握自己或是对方的主意是最合适的,因此无法一致无法妥协然后吵架最终分道扬镳;聪明的另一方面是会算,算你干多少我干多少,你出头脑我出力,我出头脑你出力,你的工作可以量化我的工作无法量化诸如此类的琐事。至于分钱,大家都会算,你一分我一分你一毛我一毛还是比较容易搞清楚的。所以,要做生意的人,在合伙这种事上一定也要慎重考虑,不要以为几十年的好朋友比兄弟姐妹还亲矛盾不可能发生在你们之间。在开生意这种事上,想当然是不行的,不要以为世界上就你们关系铁,别人吵架分手都是因为关系不够铁。

有限公司,顾名思义,责任以所出资本为限。我个人最推崇这种类型的生意模式(这是西方民主政体在企业运营上的运用,股东大会相当于议会具有最高权力,然后董事长相当于国家元首,总裁CEO相当于总理,董事相当于议员,董事是股东大会选出来的,还有监事会,进行监督,还有独立董事,相当于媒体保护小股东权益等),也是大部分生意人所选用的生意模式。公司制,资本是以股份形式存在的,股东享有公司资产利润和话语权完全根据所持有的股份决定的,少了不必要的争执和磨擦。一个人也可以开一个公司,你可以持有100%的股权。这是一种非常成熟合理的模式。当然有好处,也会有坏处。它的坏处就是组织关系复杂严谨,相关费用支出较多。公司制,说大点包括上市公司、跨国公司等。说小点,股本几千或是几万也都可以成立一个公司,有相当多的小生意股本都才几万元。不过,麻雀虽小五脏俱全,作为公司该具备的,注册为公司的小生意都得具备。想开生意的朋友们,不管你想单干还是跟别人合作,都应该考虑注册一家有限公司,严格按照有限公司的规矩来办,出资以股份来算,千万不要五五波,一定得有一个大股东一个或几个小股东,成立董事会,制定公司章程,把该列的东西都列出来,丑话说在前头写在前头,进入章程,到后面就不要再在这些事上争执扯皮了,把精力放在生意上,各尽其责各展所能。

连锁经营,实际上也是有限公司,只是你的公司加盟连锁品牌,至于成本利润都是独立核算的,跟连锁品牌商没有关系,除非是连锁品牌商本身开的连锁店。连锁经营在北美实在是太多了(不要举例了吧,随便找一个人都会说出一堆连锁品牌),也是运营得非常成熟的一种生意模式。总体来看,加盟连锁品牌,失败的概率很小,因为从店面的选择、装修、产品质量、工作流程、人员培训等环节都是由连锁品牌商提供或是指导监督的。有好处的东东肯定有坏处,连锁的最大坏处就是要交加盟费、管理费、广告费等,这实在是一笔不小的开支,在成本中占有相当的比重(去查一下各个连锁品牌的加盟费及其他相关费用是多少,吓死你!)。另一项坏处是必须遵守品牌商的规章制度,不然就会被处罚甚至吊销加盟牌照。还有一个坏处就是你作为老板作为生意人而你自己的主意无法加入生意模式,你必须无条件的遵守品牌商的东西,不管品牌商的东西是对的还是错的,是有效的还是无效的。

我介绍和分析的这些生意形式和特点只是根据个人的认识和生意的一般特点而言的,至于你自己要选择哪种模式,主要是根据你自己所开生意的特点以及你自己特有的情况所决定的,不一定完全参照我所说的做。

六、开什么生意?

在三年多前的那一篇“混在加国”里,我已经说了加拿大遍地是机会,现在我还是这样认为的。

对于很多人来说,所谓的开生意,能想到的无非就便利店或是餐馆什么的诸如此类的生意。要不就是想着怎么从中国倒些货来销售。我这样说的意思不是说便利店餐馆等生意不能做,实际上在多伦多有太多的华人在开便利店和餐馆,有些甚至拥有博士头衔的人也在开便利店。实际上,此类生意是比较成熟的生意模式,成功率还是比较高的。钱也是有得赚的,只是比较苦一点而已。

我这样说一点都没有贬低此类生意的意思,实际上我个人内心是非常钦佩做此类生意的人的。你想想,开便利店的能够一年三百六十五天没有休息没有任何的节假日,早上七点甚至更早到六点六点半开门营业,晚上有的干到12点,虽说这种生意都是夫妻两人轮流看店,但那种工作真不是一般的人所能承受。开餐馆的基本上也是一天10多个小时。所以说我对这些从事生意的人是心存尊重和佩服的。当然,我说这个也是从另一方面考虑生意的辛苦和盈利模式。我个人认为开生意吃苦是一定的,但要考虑怎么个吃苦法。另一方面是要怎样动脑筋,尽量少吃些苦。

对于上面谈到的最好的生意是衣食住行玩,这种说法太笼统了,根本没有头序。比如说衣,有设计、加工、销售、洗涤等环节,这里的每一个环节都有很多生意机会在里面。其他方面也是这样。

从哪里去发掘生意机会呢?我个人觉得加拿大统计局的数据是最容易发现生意机会的。比如说,加拿大的老年人口数量的增加,老年人口的比重,人口老龄化的趋势等,你如果分析了你感兴趣的数据,你就会发现生意机会。光从老龄化这个角度来讲,这里有多少的生意机会呢?我觉得实在是太多了,加拿大的老年人都比较有钱,对老年人这个目标市场,这个群体的衣食住行来想办法想机会。

当然,我想这些生意机会是许多人都想得到的,只是前期投入比较大,所以许多人根本没有办法在这方面进行投入。另一方面是经验和技术,比如开个老人院或是康复中心,这里就需要太多的经验技术以及法律法规的东西。所以并不容易开,也就是门坎比较高。

另一个发掘生意机会的渠道是:根据自己的特有技术能力和经验去发掘生意机会。结合自己的特长和市场需求,努力发掘出其中的共性和盈利点。做什么都不如做自己熟悉的东西更安全更知道其中盈利的渠道和模式。

现在来说一下做贸易的问题。因为中国是世界工厂,物美价廉,弄一些东西到加拿大卖,好像挺容易赚钱,而且每个人在国内多多少少都有些关系,要弄到货实在是太容易了。有些时候,正因为太容易了才是最不容易的,往往不容易的反而比较容易。试想想,加拿大最大的问题是什么?是人口太少。人口太少这个问题就制约着需求,虽然加拿大人的消费能力还可以。即使消费能力可以,但人口少还是一个大问题,不管怎么消费,量总是有限的。

上面说了人口少市场小的问题以及中国人每个人都能办到的事。这个问题最终落实到生意上,就是竞争非常的激烈。竞争很激烈这种状况,你想想要打开市场谈何容易呀?所以,在加拿大做贸易最关键的是marketing,市场营销做好了,或者说你在这里已经有客户基础了,那做起来相对会容易一些,不然的话,失败的可能性非常大。我个人知道加拿大的一些贸易公司在营销开支上花费非常大,基本上是有展必参加,当然这样的大公司第一代移民很难做到,他们的客户都是加拿大很大的连锁百货超市,如canadian tire等。当然,在多伦多,华人超市比较多,如果有机会做些华人超市的产品,也是能赚钱的,但关键一点还是marketing,你认识超市老板吗,你跟他们的关系怎样呀,他们的货源在哪里呀等等。华人超市的货也不全来自中国大陆,有台湾以及东南亚等国的,你跟这些供应商怎么联系、价格、运输、储存等问题怎么解决。不过,这些还相对容易,最困难的是你的货谁来接手,谁愿意接手的问题。另外一点是,你货卖给他们,钱怎么收回来?别以为这些华人超市的老板都很讲诚信,如果关系不达到一定的程度,在你想尽办法卖出你的货后要又让你想尽办法去收回货款。你如果有这种铁的关系,有这两个本事,那本人举双手支持你开这样的生意。当然也不是说除了这样的生意,你就一点机会都没有了,华人在加拿大几乎做了所有能想到的产品和生意,象我的供应商一香港人专门卖洗衣店的产品,如衣架、标签、扣子、拉练等,生意做得非常的大。你想得到做这样偏门的生意吗?

这一个方向没有太多的机会,我们能不能反一个方向来考虑呢?贸易,贸易,难道仅仅能够从中国弄货来加拿大卖吗?肯定不是。相反,中国的经济跟加拿大有本质的差别,用官方的术语就是中国跟加拿大的经济互补性很强。确实是这样,加拿大是个资源型经济,而中国是个资源比较缺乏的国家,实际上也不能说中国比较缺乏资源,主要是中国对资源的需求比较旺盛。所以,这就是个机会。找吧联系吧,加拿大的木材(软木和硬木的质量非常好,运回中国的路程比从巴西运还近一些),加拿大的各种资源甚至废钢废铁等工业废料(要清楚这不是工业垃圾)都是中国所需要的,能够有办法运回去都是能够赚钱的。反一个方向思考问题,机会多多。大家努力,祝你们发财!在中国有社会资源的朋友们,这可是你们的非常好的发财机会。我希望中国人把加拿大的资源掏空!

七、生意的一些相关事务

地点:商业术语location\location\location,给人感觉生意的成败寄于location一线。地点固然重要,但不能过分的夸大地点对生意的重要性。另外,不是说好的地点适合所有的生意,这里的location的内在含意在于不同的生意其location是不一样的,也就是说不同的生意要选不同的地点,要选适合生意特点的地点。还有一点是,地点的含义太过狭窄,应把它扩展为区域的概念,应该是area\area\area,或者是区域跟地点的结合,也就是从生意的特点着眼寻找适合生意的区域,然后再在这个选定的区域内寻找适合的地点。

举个例子,“锦绣中华”这个location不可谓不好,地处Marhkam\Northyork\Scarborough三区交界,交通南北两条高速横贯东西西边一条高速横穿南北,处于Steels与Kennedy两条大道交界处,对面是发展成熟的太古广场,太古广场可以说在多伦多是无人不知无人不晓的商贸广场,与Spidana唐人街齐名。本来,像这样的区域和地点,不可能生意不好的(因此当初这个项目启动之时,引来一大堆有米人士投资其商铺,火爆得没边了,有的东主拥有几个价格不菲的单元)。但是,大家也都知道,在锦绣中华开生意的人,失败的超过99.99%,许多铺面几乎是几个月就换一次人,像一些大商家如成兴海味等因财大气粗撑得住,赚不赚钱只有他们自己知道。即使账面不亏损,但这种投资回报也是比投在其他地方要差的,实际上也可以说是一种亏损。我个人认为,“锦绣中华”失败的主要原因是规模小且经营跟太古过于雷同,没有自己的特色。试想想,如果有人想到那一区域购物,起码80%以上的人会选太古广场,因为太古大而全。还有一个问题是它跟太古是割裂的,因steels路把它们分开,即使“锦绣中华”有个别特色的东西,因交通问题,一般人会选择放弃。

请问,如果你开生意你是选太古还是锦绣中华呢?

关于地点对商业影响的故事还有很多很多,要开生意的朋友们,请你们仔细琢磨个中意味。

租约:要开生意肯定要有场所,有钱到可以利用自己的物业开生意的主毕竟不多,可以说大部分开生意的人都得租场地。租场地就不得不涉及到租约的问题。

说租约,讲起来容易,听起来也不觉得有多少难的东西在里面,但它实在是个非常麻烦和讨厌的东东。如果你知道了它的麻烦后你也许才不会对它掉以轻心。

一般情况下,签租约基本上都是几加几,也就是几年固定然后几年option,也就是说租客有优先续租的选择权,但租金等条件必须按owner说的算。正常情况下,租金基本上是按略高于通涨的比例上涨的,最低每年也有2%左右的增加,3%到5%都是比较合理的,高的有超过10%的,当然这要看地点等其他条件,还有就是跟房东的谈判了。商业性的租金,基本上租客是要承担地税的,如果是mall 或者office,还要承担MIT(就是管理费、保险费和税)。

正常情况下,房东都是喜欢租客比较稳定,希望租客的生意永续发展,租金也会按比较合理的标准上涨,因为如果租金涨幅太高,租客生意的盈利会受到一定的影响,到后面就谁也说不清楚后果会是什么样了。如果租客生意因为租金太高而无法维持或利润太薄,租客选择放弃生意,房东不但存在损失部分租金的可能性(虽然有押金)而且还得花时间及广告费等重新再找新租客,在这过程中不知要花多长时间才能找到新租客,这期间物业的地税都得自已扛还没租金收入去cover,所以,如果物业的地点不是非常火爆的话,盲目大幅度提高租金有可能得不偿失。对租客来说,一个地点开的生意肯定不会愿意频繁的换地点,因为换地点就存在失去客户资源的可能性,搬家包括装修等费用也是一笔不小的开支,所以,对于房东的提价也基本上能够接受比较正常的租金涨幅,互利双赢,皆大欢喜。 

问题是,这个世界什么样的人都有,有人通情达理有人贪得无厌。没有办法,遇上贪得无厌的人,你不得不自认倒霉。我认识一个生意人A,最终因为租约问题生意被关掉。在这里,我个人认为这种双败的结局不单单是一方造成的,双方都有责任。事情是这样的:几年前A从房东手上租下一个店面,当初这个店面状况比较差的,基本上是做什么亏什么,半年一年换一个租客是很正常的事,想想这种局面房东在谈判时的地位是比较弱的,因此A在租这个店面时拿到比较便宜的价格,房东在协议里写着只要付地税的三分之一。协议签完后,生意开张了。房东要A付地税的全额,房东解释说因为他有三个物业,协议里的三分之一指的是三个物业中的三分之一,A说这个没有道理,我怎么知道你有多少个物业,如果你有一百个物业我难道也要付三分之一吗?大家都看出来了,这里明显是房东耍流氓,为了吸引租客签约故意搞了一点东西在这里。A拒绝付款,而且拒绝得很彻底,连他所租的那个店的三分之一物业税也不付,叫房东爱谁谁去打官司也不怕,房东自知理亏,忍气吞声了五年时间。五年过后,房东终于找到出气的机会了,大幅度提高租金,几乎翻倍。A想跟他谈判,现在房东不干了,要谈判先把以前的物业税补上,这真的有点84年中英香港回归谈判一样的味道,JFJ要开进香港了,香港是还还是不还,害得铁娘子在人民大会堂前面摔了一跤。A想补上了也不见得房东会妥协,因此不交,采用拖字诀跟房东耗,以为房东拿他没办法,因为他认为政府是保护生意业主的,房东不敢把他怎样。结果呢?有一天,他的店被房东委托的法警给封了,限他在五天之内搬清店内的东西,不然全部没收,要不就交清所有欠款并签下单方面协议。没办法,搬出来。半年过去了,房东也没把物业租出去,已经损失超过2.5万了,A也没找到合适的地点重新开起生意来,好好的一个起码值10万生意就这样没了,这几个月没有赚钱也损失不少。两败俱伤。

还有一个例子,有个投资移民,有钱人,中国大陆钱太好赚了,不把钱当钱花。一来加拿大就盘下一个大饭店,70几万。什么调查研究都没做,连基本的租约都没了解清楚就盘下来了。结果呢?才过了半年,租约到期,房东狮子大开口,大幅提高租金,不干走人,没得商量。70几万的生意呀?中国大陆的钱再怎么好赚,也不能这么说走就走吧?忍吧,签下吧,这是一剂慢性毒药,吃又不是吐又不是,连半价找个接手的人都没有。那叫一个惨呀!

俺个人对租约是这么看的,如果有机会跟大管理公司签尽量跟大管理公司签,虽然在谈判上租客没有太多的要价筹码,但大公司管理规范后遗症比较少,到续签租约或是转让生意等基本上都没有太多的麻烦。如果实在没有大管理公司,不得不租某个物业,也一定找律师把相关条款搞清楚,特别是后续的问题要考虑得比较清楚,要把各种各样的可能性都考虑进去,避免一切重大后遗症。

会计:会计对小生意来说好像可有可无,也确实有相当多的小生意没有会计,甚至有的东主连简单的记账都没有,很多账目都是估计出来的,至于报税也是随便报一些,完全的糊涂账。实际上,会计对一个商业太重要了。会计分为基础会计和管理会计,基础会计负责记账做报表等,管理会计负责财务分析和管理。对小生意来说,财务分析和管理好像不重要,但实际上如果有做好基础会计部分,还是能从中看出某些东西的,可以从中找到发展的机会和管理的漏洞以及危机的存在等迹象。我个人认为,不管生意规模多小,会计都还是要有的,做到心中有数总比心中无数要好得多。一个人记忆力再好也不可能长时间记住所有的东西所有的数据的,正所谓好记性不如烂笔头。

税务:不敢说小生意人百分百偷漏税,但起码不下于90%。问题的关键还不是是否偷漏税,关键在于偷漏税的额度。据我了解,像便利店这样的生意,有相当多的人是报亏损或是盈亏平衡,有点良心的报个几百几千块利润。据说有一个便利店年净收入15万以上,店主报1万利润。我的一个朋友开了一个便利店年收入大约10万左右,他报利润一万五,因为他要去贷款,他觉得要多报一点税,银行容易批贷款,结果银行员工看了报表大为赞叹,你这个店居然有这么高的盈利?还有一条要注意,就是任何生意不得连续亏损两年以上,如果连续亏损两年以上你还在津津有味的做那肯定说明有猫腻,税务局一定会找机会查你。当然经济大环境不好时报亏损相对更容易让人信服一些(比如去年今年这样的坏年景),即使以前年度是盈利的。

对于税务问题,我个人观点是不要太过分,另一点是要能自圆其说。生意人,你们爱怎么做是你们自已的事,不是我教唆你们干违法的事。这种事,不被抓到万事大吉,国家的税款落入个人的口袋;一旦被抓到,补税罚款还年年查你,你的麻烦不是一天两天的事。当然,税务局的那些鸟人也是人,他们都知道这些小生意人不容易,起早贪黑的非常的辛苦,因此一般情况下不是太过分,被查的机会不是很多的。另一方面,查税的人力物力也是一笔不小的开支,国家也不会轻易动用这种手段。加拿大是个信用社会,政府相信你小生意人,你们当然要做得让政府相信,是不是?

再进一步说,如果小生意人都不偷漏税,根本赚不到什么钱。以便利店为例,年净收入10万两人经营,一人五万,如果老实报税,税率30%,只剩7万,一人三万五。这样的收入实在是太低了。因为一年三百六十五天每天每人工作8小时以上(包括批货等工作必须轮流做)。按小时工资10元来算,一天80元,一周560元,一年五十二周,共两万九(多付出的时间如果按加班算这点工资是肯定不够的)。而这种工作没有节假日,没有福利等,更没提到生意所要承担的风险以及本金的投入等成本。如果不是没有路可走,实际上开这种便利店生意并不划算。如果找一份轻松点累脖工,这么努力的做也能挣到这样的收入。当然,如果能够逃点税,还马马虎虎凑合着做。不逃税赚不到钱,这种事就没人做,没人做,就业机会就少了,政府就麻烦了就有压力了,所以想想各种关系,很多东西是比较好理解的。

客户:客户对生意人来说实在是太重要了,简直可以说是生意人的衣食父母。客户决定着你生意的成败、盈利的多寡。虽然说客户很重要,但也别把客户当上帝那样供着,没有必要。你想想,我们不是白拿他们的钱,我们是提供了商品和服务,我们帮着他们的忙了,在某种程度是他们应该感谢我们,是我们的存在满足了他们的需要,是我们的存在方便了他们,节省了他们的时间和精力。应该说,商业与客户是一种互相需要互相依存的关系。明白了这层关系,我们就知道应该怎么对待客户了,怎样建立和维护客户关系。重要的一点是,坏的客户一定要采取快刀斩乱麻的手段尽快切除,不要心疼不要后悔,因为坏的客户不但不会给你带来长期的效益只会给你带来长期的负效应,千万不可久留。另外,不要以为某个人种一定会是好客人某个人种一定会是坏客人,实际上什么样的人种都有垃圾存在。在处理客户关系上也得遵循一视同仁的原则,只要是好客户一律珍惜,只要是坏客户,一律切除。

赊账:开生意,不管多大的生意还是多小的生意,总是会遇到赊账这个问题。赊还是不赊,是个矛盾的大问题。赊,表面看起来能够促进销售;不赊,表面看起来会失去客户。对于大生意来说,赊账是肯定的,没有什么好讨论的。但对于小生意来说,我个人认为不赊比赊好。实际上有太多的例子是赊了账后不但钱没了客人也没了。这种例子在便利店里发生得特别多。我也曾遇到过类似的事。我的客户在我的店的楼上,是公司客户,经常把公司的衣服拿到我店里洗,基本上是取衣时付钱。有一次,洗了一批工作服,共一千来块钱,经办人说公司今天开支票的人不在,能不能明天把支票拿来。这还是第一次有人要求赊账。遇到这种事,如果我不给赊,实在有点太不近人情了。第二天,经办人把支票送来了。没问题。后来有一次,这个公司里的另一个人送了一批衣服来洗,几百块钱,也要求赊账,但衣服取走后钱就永远的失去了而且再也没有这个公司的人来送洗衣服了。到楼上公司要钱,前台接待都很热情,告诉我经办人出差去美国呀去度假呀或是去哪里呀等等反正是不在办公室,并答应一定转告当事人。但当事人永远没有出现。打电话从来没人接;留言,从来没人回。去了公司几回,都去得有点不好意思了,虽然我知道那是我的钱,我是正当的去要钱不应该不好意思。大家帮我出出主意,你说我以后如果遇到别的公司也要求赊账,我是该赊不该赊呀?

广告:加拿大是个地广人稀的国度,在商业操作上,可以说没有广告基本上是寸步难行的。当然,像便利店这种仅仅满足有限区域内的需求的商业模式有无广告影响基本上不大。广告也是一门大学问,我就不一一举例了,生意人自己选择跟自己生意模式相关的广告媒介和广告形式。广告操作要考虑并符合:吸引注意获得兴趣创造需求促使行动等几个特点。对广告效果要有评估。

员工管理:一般的小生意,员工都比较少。加拿大定义的小生意,年销售两百万以下的都属于小生意。对于家庭生意,实际上不能叫做small business,而应该叫做tiny business。像这种tiny business,所雇人员基本上非常少,一般一到两个,很难超过三个。现在我就讲一下这么小的生意这么少的生意的员工管理问题。员工培训你要培训到什么程度是个问题,培训不足不能独挡一面,培训充足很容易跳槽,使得你不得不一直在培训(当然也有别人培训好的让你用)。员工迟到怎么处理,员工偷钱怎么处理(别以为这种事在加拿大不会发生,而是太多了,也别告诉我fire了事,实际上fire一个还会有第二个第三个,你是fire不完的),怎么平衡员工间的关系,怎么激励等。有些朋友看了这些肯定会认为这些问题是很好处理的,实际上在面对这样的事时还是需要考虑一些问题的。在这里我就不把我个人的观点说出来,因为我的观点不具有普遍性不存在参考价值。遇到类似的事,不同的情境不同的人会有不同的处理方式。把这个提出来,主要目的是让有开生意想法的朋友事先有个准备,提醒他们开生意后有可能遇到类似的事。

语言:在以前的“混在加国”里也谈了语言的问题。还是那句话,工作需要语言,生活需要语言,开生意更需要语言。只有语言好了,才能工作得开心生活得愉快生意做得顺畅。不要以为生意上的一些英语都很简单,说多了就会了。其实,完全不是那样的。生意上的英语是简单,但英语不好你就无法跟客户进行更深入的交流,就无法跟客户建立更深入持久和良好的关系。因为语言差,一旦遇到一些不良的客户,你也无法适当的处理这种关系。再以上面的A为例,在他跟房东在租约上产生纠纷时,他夫妻两人都无法跟房东进行很好的交流,不得不请我出马,虽然我的英语也是很烂的,但至少能够把对方的意思搞懂把自己的意思表达出来。后来,在他店被封的时候,也请我出马去跟法警进行联系。要开生意的朋友们,问一下你自己,你的语言还可以吗?如果答案是否定的,赶快补。

贷款:不管做生意还是不做生意,懂得用银行的钱为自己赚钱是一个有可能成为富人的人的基本素质。生意人一般都比较有成为富人的潜质,因此,在开生意这个问题上,千万不要忽略贷款这件事。加拿大政府是支持小生意的,因此,有些贷款是政府指定金融机构发放的,如加拿大商业发展银行等,如果能够从中贷到款,只要你的生意是符合政府的要求,可能可以得到一定时间的免息或是低息的优惠,而且有的贷款规定如果生意失败是不用还的,不会追诉到个人责任上来。这种贷款的另一个优势是贷款期限都比较长,跟商业银行贷款很不一样。(我在这里声明,我知道有这样的贷款,但我本人没有贷过,所以想贷的人不要问我,我不懂,你们自已去查去找。)

实在申请不到政府资助贷款,也要尽量考虑商业银行贷款,或者是设备租赁(leasing)等融资渠道,也就是把自己的钱尽量多的当作营运资金,千万不要担心付那一点利息。

政府的小生意资助:这个项目有点像申请EI学费一样,需要申请人具备一定期间领取过EI或者其他工作性质的福利,还有一些其他条件,有意者可以到政府相关部门去咨询。据说申请到这个资助,政府每月付大约两千,支付一年时间,作为小生意刚开始时家庭收入的一种补贴。当然,申请程序也比较复杂,条件也比较多,钱实际上没多少,资本比较厚实的朋友,我个人认为没有必要去操这个心,资本不够厚实的人英语不够好的人你的生意项目是否符合等也将深受考验,能不能得到真的不好说,花了时间精力不见得有效果,所以慎重考虑。另外提醒一点,已经注册生意的人是不能申请这个福利的。

八、生意的风险

生意的风险实际上是生意相关事务的一部分,我把它独立出来专门来谈,主要是因为它实在是太重要了,如果放在一大堆东西中谈,看的人很容易忽略其重要性。

文章的前面提到了小生意有百分之九十九都是失败的,很多人可能不相信。看了生意中应注意的事项后,可能有人慢慢会感觉到弄一个生意并不是一件容易的事,慢慢会发现生意中的任何因素都能造成生意的失败,如租约、地点、资金、客户等等。

如果还有人不信的话,我想问一下你们看没看过discovery这个电视节目里关于非洲野生动物的故事。如果看过,那我告诉你,生意跟那个东东很相像,完全的物竞天择适者生存或是强者生存的世界。非洲的野生动物从一生出来就得跟着大动物跑,不跑没得吃反而被其他动物吃掉。生意也是这样,刚刚出来就得同大小孩、青年、成人、老人甚至大力士们同台竞技,没有人让你,没有人等你长大,没有人同情你,没有人可怜你,反正是一出生就得跑,不跑跑不快跑不动,只有死路一条。也许有人说,那就没得活了,确实是,不然我不会说成功率只有1%的。当然也有人说还是有活下来的,是呀,当然,如果小的都活不下来那就没有大的存在,大的也是从小的逐渐长大的。当然,能存活下来的都是些相当有能力有策略的。生意时时有风险有失败的可能并不完全是因为它太小,大到一定程度也还是有可能完蛋。非洲草原上也有大动物被更大的动物吃掉的现象或者一只动物被几只动物围攻而最终被吃掉的现象,生意也是这样。像北电像通用汽车这样的巨无霸都会倒下,你说谁不可能倒下?

风险,从理论上来说,可以按不同的性质划分为各种各样不同的风险,如自然风险、人为风险、商业风险、操作风险等。对小生意来说,虽然也存在着理论上所阐述的各种各样的风险,但好像没有必要这么理论化。

还是先来举个例子吧。我知道有一个北京人从一个香港人(这两人我都认识)手里买了一家干洗工厂,一般正常的干洗工厂价格基本是20万对上。一般情况下,在买卖生意的合同里都会写上原东主在几年之内不可在多少距离范围之内再有同类生意的条款。好的,那个香港人卖掉生意后回香港度假一年,然后返回多伦多重操旧业,我个人估计他的新工厂应该是在合同规定的范围之外。然后一家一家的把原工厂的客户(洗衣工厂的客户就是大家看到的街上的一家一家的干洗店,业内叫做depot)给挖到新厂来,原工厂的客户曾经跟他合作多年,知根知底,挖起来得心应手,服务起来也不存在障碍,原工厂的客户反而跟原工厂的新东主的合作存在需要磨合的地方。想想看,结果会是什么?一家depot走了很正常,两家走了也正常,三家走了还是正常的,毕竟一个工厂都有那么十几二十家的depot,那个北京人的生意慢慢的不行了,刚开始不觉得,到醒悟过来时,生意差不多已经回天无力了。

还有一个干洗工厂的事,由于熨衣板温度太高,工厂的工人没有注意而把一床棉被放在上面,结果晚上着火了,烧掉了客户的许多衣物。赔吧,没得说了,然后报保险理赔。钱没损失太多,但客户失去了,结果元气大伤。

有人买一个便利店,新东家根本不知这家店已经收到政府的一张黄牌警告卖烟给未成年人,按正常要收到两张黄牌才会被吊销执照的,新东主在第一次卖烟给未成年人时就被抓了,直接被吊销卖烟执照。大家都知道,便利店有相当一部分利润来自烟,虽然烟的利润率低一些。这个新东主实在搞不明白为什么这么倒霉,第一次就被抓。后来才知道,原东主已经犯过事了,政府正盯着有前科的店呢,该死吧?这样一下,这个店基本上被判了死刑,继续玩没钱赚,不玩也损失巨大,出手又出不了手。所以说,坏事是不能干的,干坏事的后果就很严重的,另外买店时要查清楚,不要想当然。

记不记得前两三年多伦多的华人报纸上大肆广告的一种生意模式吗?相片冲印机器,设在商场或是mall里,只要投资两万,每月轻松赚钱。后来为什么销声匿迹了呢?没有被骗的人不知道,被骗的人也不会拿出来说苦水往心里流。那就是一家骗子公司,知道吗?风险有时候是在你还没开始的时候就已经上了你。

知道原来美国一些城市的华人超市大量倒闭是为什么吗?老板开不下去了?不是,老板捞了大量供应商的钱跑了,不还了,到其他地方玩去了。所以,别骂我,我也是华人,但还是提醒各位,跟华人做生意,小心点!华人社会诚信度有所欠缺。不做生意的人可能看我这样说会骂人,但做生意的人如果你不相信我说的话,到时候你回头来求我当爷爷我都不干。如果你要跟我辩论说其他族裔诚信也不行等等,我不跟你辩,我没说其他一定比华人好,反正,生意人你都得小心应对,特别你也在做生意,别单纯得跟未见过世面的小姑娘一样。

唉,这种例子再举下去已经没有意义了,因为实在是太多了。一句古诗说:春城无处不飞花。我做个不恰当的引用:生意无处不风险。

当然,我说了这么多,目的肯定不是为了吓你们,让有志于生意的朋友们打退堂鼓,而是提醒你们在开生意时,要处处小心,千里之堤毁于蚁穴,任何的细小的疏忽有时都能造成重大甚至致命的打击。

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