抢Offer之战

黄嵩 Ronald Huang 从事地产投资多年,善于运用创意融资进行地产投资,有效管理出租物业,是专长于投资物业的地产经纪。微信公众平台:TorontoHomeFinder, 地产网站www.torontohomehunting.com. 《地产周刊》专栏作家,积极普及地产投资知识,分享实战经验。电话: 647-772-9936  微信: RonaldHuang2014


如果你这几个月在看房,准备买房,或多或少你都听说过抢offer。好的物业有很多人感兴趣,不少物业的挂牌价太低,这也是吸引很多人抢offer的原因之一。另一个原因是出来的物业太少,要买房的人相对太多。最近四天内我连续参加了三次抢offer,两次胜出,这里跟大家分享一下抢offer的趣事。


第一个物业
是在北约克的一个后五复式半独立平房。这种后五复式一般建于70年代,楼梯分为几小段,有多层结构,很实用。该物业里面的装修和保养非常好,我的客户第一次看房就喜欢上了,跟我说一定要拿下,但又不想出太高的价钱。同一天晚上带着家人第二次看房。看房时刚好卖家在场,还给我们介绍了一下房子。

看房的时候,除了留意房屋的结构和装修以外,我还专门留意了房屋主人个性化的东西,这是为了寻找同房屋主人勾通的有效方式。同房屋主人随便闲谈了几句,了解到她住在这里38年了,是从希腊来的移民,大女儿是小学的校长,全家都是高等教育出身。屋里有很多精美的工艺品,墙上的相片记载了家族的历史。

我的客户是大学艺术系的教授,给她的儿子买房,以她儿子的名义。我们同房主谈论了一下艺术品和室内的陈设。我问过卖家经纪交接日期,卖家经纪说尽快。我顺便问了一下房主想要的交接日期,她说差不多一个半月,我记下来了。

第二天晚上收Offer,整个一个下午我就在想如何找到突破点,让卖家在价格差不多的情况下优先考虑我们。想来想去,还是从文化上找突破口,恶补了一下希腊的文化,准备打一场文化战。买家和卖家有相似性,都对艺术有极高的欣赏。买家和卖家的心里有重叠度。

分析可能的成交价范围也是必做的功课,这是从类似物业的成交价进行分析,最后再根据竞标人数调整。

晚上去卖家公司交Offer,我的竞争对手一个是西人经纪,另两个是华人经纪。刚开始看似竞争不激烈。在华人经纪里,英文好的是少数,卖家只能用英文交流,这我占有一定的优势。进去给卖家交Offer的时候,我们是第二家。我先简单快速地介绍了一下我和我的客户,同卖家谈了一下希腊文化的话题,卖家的女儿也在场,那个小学的校长,我的客户可以邀请她去中国短期讲学。谈论的气氛非常融洽。卖家的女儿说第一个Offer是为了买房上学,这是个学区房,那个买家非常想上这个学区。这让我感觉到那个买家会是我们强有力的竞争对手。我最后把Offer给她们,离开等待结果。

第二轮谈判,卖家经纪说每人可以有一次机会加价,我们适当加价,估计差不多了。卖家在讨论,迟迟没有结果。过了一会儿,卖家经纪跟我说我们不是最好的价格,问能不能再加一点,我跟她说了一个数。卖家又在商量。这样又经过了几个回合,卖家经纪告诉我如果价钱加到那个数,就卖给我们。我同客户商量后同意。

最后同卖家签字时,卖家经纪说卖家就是想卖给我们,前几轮我们的出价都不是最高的,所以卖家纠结。最后双方出价一样,就卖给我们了。当我们签字的时候,另一家还不甘心,想继续加价,可是卖家已作出决定。这说明了在一定的价格限定下,无形资产就起了作用。事后卖家经纪专门跟我说卖家就是喜欢我和我的客户。这说明我的文化攻心战术起到了决定性的作用。


第二个物业
是惠特比的一个独立屋。卖家经纪说用电子邮件交Offer,我还是亲自把Offer送到了卖家经纪的手中。并不是我没法发电邮,我的车里有高速网络,电脑,打印机,扫描仪。我送去的目的就是顺便同她聊几句,建立感情,告诉她我的客户非常喜欢那个房子,已经找了好几个月了,就看上那个房了。总共有七个Offer,跟卖家经纪的交流中感觉到,卖家经纪担心的是买家能不能贷到款。于是我们给了无条件Offer和定金支票。事后得知,七个Offer里有三个是无条件的,有一个有条件的Offer高于我们。每个卖家经纪的谈判风格不同,这个只一轮就结束,没有给任何人第二轮加价的机会。简短结说,这个Offer也在预期价位拿下。


第三个物业
也是惠特比的一个独立屋,我给了客户一个分析价位区间,有八个Offer。交Offer时我同卖家经纪说如果需要可以加价。卖家经纪一直都给我机会,其它六家已撤离。最后出到接近我的分析价位的高端,卖家经纪说还是差一截,我建议客户放弃。

现在抢Offer合理出价,的确不是一件容易的事,要斗智斗勇,有兴趣的可以同我探讨。

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Ronald Huang 647-772-9936

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