加拿大房东的十大流派之四:Freehold House派L#142 ——卖房的神功大法


加拿大房东的十大流派之四:Freehold House派L#142 ——卖房的神功大法

威廉三 

 

本篇是Freehold House派房东的最后一篇,Freehold房产投资包含了选筹、改造、持有和卖出四个关键环节。L#140(上)讲选筹, L#141(中)讲了改造和持有,本篇讲卖出。

 

《射雕英雄传》的主角郭靖,习武有三个阶段的师傅:低阶外功阶段的师傅是江南七怪,中阶内功阶段的师傅是丹阳子马钰,高阶神功阶段的师傅是洪七公和周伯通。卖房的功夫也是分级别的,低阶卖房的功夫是“技巧”,中阶卖房的功夫是“时机”,高阶卖房的功夫是“神通”。大道至简,三哥用“神、机、技”三个字即尽道其妙。

 

一、技巧

 

很多地产经纪把自己的卖房功夫讲的天花乱坠,让你觉得云里雾里像听天书一般。但三哥喜欢抽象出复杂现象后面最本质的因素,卖房的技巧不外乎“房、价、策”三个方面。

 

1、精品房

 

没有那个女孩婚礼前不化妆打扮吧,出嫁时女孩一定会精心化妆、认真打扮,把自己最美的状态展现出来。当今高超的化妆水平已经快让新郎都认不出自己的新娘了。卖房之前的装修装饰,也是一样的道理。在L#141(中)里面,我们已经讲了Flip和长租房“凤变冰”改造的秘传心法,Flip凤变冰的秘传心法是“断舍离”,长租房凤变冰的秘传心法是“一次成型、丰俭搭配”。

卖房凤变冰的秘传心法是“画龙点睛、梦想小屋”。当然,卖房时你也可以像Flip凤变冰一样,从头到脚全部翻新出售,但更多情况下由于预算、时间、自住等因素,绝大多数卖房的装修装饰不可能如此大动干戈。

 

所谓的画龙点睛,就需要地产经纪对潜在买家的审美追求有精准的定位,对装修装饰既能通盘考量,又能量体裁衣,还有营造场景情怀的美学素养和点金之术。记住,核心要求是按照潜在买家的情绪营造出他们喜欢的一个梦想的家,而不是一个冷冰冰的房子。当然,这需要一个包含地产经纪、设计、选材、施工、Homestaging等专业人员组成的销售团队,密切配合、精心准备。

 

举个栗子吧,三哥认为,在买房消费价值排序中,女人>孩子>老人>狗>男人,女性在买房的时候,基本上在整个家庭里有绝对的话语权,而厨房往往是女性施展才华的最重要舞台。如果卖家没有把这个舞台搭好,很遗憾地讲,你将失去购买你的物业的最重要支持人。如果你能营造出一个温馨可爱的公主房,一个炫酷十足的王子房或者一个家庭游乐场,买家的孩子就会成为购买你物业的铁杆拥护者。这时候,排在狗后面的男人就能乖乖地掏腰包给你的精品屋下Offer了。

 

 

2、准定价

 

所谓没有卖不出去的房子,只有卖不出去的价格。无论你的房子是做了凤变冰的精心打扮,还是素颜出镜,甚或灰头土脸,精准的估价都能让卖家不骄不躁、进退自如。对房屋的定价既包括预估成交价区间,也包括了上市定价策略,绝对不是简单拍脑袋或者按邻居房子成交价出来一个数字。当然,最好的定价也不是简单做个CMA,选几个类似物业的成交价就出来了。毫不夸张地说,最好的定价策略既包含了宏观方面的世界经济和本国经济状况,本市镇社区地产走势,金融贷款政策等变量;也包含了微观方面的物业本身的状况,周边物业交易规律,潜在买家的心理分析等因素。

 

在16-17年房市火爆的时候看不出来定价策略的作用,一旦房市像18-19年这样转入静淡市,没有宏观政治、经济、历史、文化等素养和积淀,没有微观市场、族群、建筑、营销等技能和嗅觉,是很难在激烈的定价战中胜出的,在逆境中和退潮后,才可以分辨出什么是真金。

 

三哥最近一个密市的小独立屋上市,一边指导客户紧锣密鼓地装修装饰,打造精品房,一边做好宏观微观变量分析的基础上,准备定价策略。同时密切关注着,同一条街上邻居的房子挂牌69万抢offer。抢完offer第二天,三哥马上致电挂牌经纪,了解到了关键信息:当晚有三个offer,但邻居卖家都不满意,最终没有成交。三哥敏锐地感觉到,稍纵即逝的机会来了。马上通知我的客户,调整原定价和上盘策略,我们的房子提前上市,精准定价76.9万。上市第一天8个showing,当天下午第一个offer就来了。一对印度夫妻出价74.8万。卖家很高兴,因为根据我们前期的成交价预估,这是一个不错的出价。但三哥却建议客人,先别同意这个出价,76.7万签回去。客人犹豫着:只给让价2000块吗?他们跑了怎么办?三哥说,让我们试试吧。Counter offer过去2个小时,买家经纪打来电话问76.5万如何?我的客人知道后异常欣喜,这比他的期望值高出1-2万呢!三哥却说,虽然这回他们只想砍价2000,但让我再给对家经纪打个电话吧。1小时以后,对家经纪直接接受了我们76.7万的要价。

 

 

事后,客人满腹狐疑地问三哥:你为什么能强势地咬住价格,又怎么有把握他们能接受我们的报价呢,不怕上钩的鱼跑掉呢?三哥这时才如释重负地解释:“因为我猜到这第一个买家,很有可能就是昨晚去抢邻居房子offer的买家,但邻居房子的估价有误、期望值过高,没有成交。后来从跟对家经纪的第一次通话中,捕捉到的蛛丝马迹,更加确认了这一判断。他们是非常迫切的准户,就要买我们这样的房子,而目前在售的位置、户型、房型、预算都符合要求的,只有我们这一套,实际上谈判一开始,我们已经占据了制高点。三哥最后的那个电话,只是暗示买家经纪,昨晚跟他们一起抢邻居房子的对手,也对我们的物业表示了极大的兴趣,这时的买家就只能缴械投降了。

 

商场即战场,孙子曰:“兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。知己知彼,胜乃不怠;知天知地,胜乃不穷”。卖房的战场上,“知己知彼”就是要懂卖家、探买家、试经纪、知自己;“知天知地”就是要通经济、晓贷款、知文化、明人性,战战兢兢、如临深渊、如履薄冰,方可求一胜。说起来都是线,做起来都是泪啊。

 

3、奇良策

 

让我们看看一般的卖房销售流程。无非是凤变冰、准定价、挂牌上市,等待买家。如此平铺直叙营销策略,在静淡市场时期,你的房子当然也会泯然众人矣。奇良策就是你卖房的锦囊妙计。举两个栗子吧。

 

大家都知道,没有一个时间的限制,没有其他竞争对手,买家是不会着急的,也不会出高价的。那么如何让买家在限定的时间内出价呢?无外乎两种,一种是设定收Offer的时间;还有一种就是潜伏的收Offer的压力。三哥最近一个卖房案例就是第二种策略,收到了奇效。这是一个downtown的公寓,当时的成交价应该在60-62万左右,但需要2个月以上才能售出,而我的客人必须要在1个月内卖掉。因此,三哥说服客人出奇招,标价59万上市,没有设定收offer的时间,只要求买家经纪下offer前联系三哥。这样既能在最短的时间内,吸引了更多的showing,又能灵活引导真正感兴趣的买家合理出价,仅上市9天即超叫价成交。

 

有时候,卖出房产,常常只有一次卖出高价的机会。没有把握好,那就只能等了。等下去,同撞大运没有太大区别。如何避免被市场遗忘,如何让买家争先恐后地挑选你的房产,如何让出价的买家绝不手软,如何挑选出最有竞争力的买家,这都是经验和技巧的结合。

 

第二个栗子是三哥自己的房子,完整实现了精品房、准定价、奇良策的卖房技巧。卖房前经过画龙点睛的凤变冰:厨卫翻新、增加一套间卧室、增加一书房、餐厅会客室开放式结构等;详细比价测算,确定好上市价格和预期成交价。最后的营销策略,决定出奇制胜:(1)除homestaging以外,三哥请了专门的装饰公司,将房屋从外至内装扮成待嫁的新娘,绝对独树一帜、过目不忘。(2)避开周末Open House,周一周二晚举办两场儿童Party,提供游戏、饮食和奖品,盛况空前,引起社区轰动效应。(3)增加0.25%买家经纪佣金,与众不同的激励机制。结果,三哥的房子上市第二天即超叫价110%售出,创造了同一条街的最高价,两年多过去了,至今仍无人打破。


孙子曰:“凡战者,以正合,以奇胜。故善出奇者,无穷如天地,不竭如江海。”,用之于售房,谓之奇良策也。

 

二、时机

 

洋洋洒洒几千字,很多房东们和投资人可能频频点头,引以为是。但是三哥行文处事,向来不走寻常路。无论是“精品房、准定价、奇良策”,皆是卖房的外功心法。一句话,卖房技巧,皆是末技!

 

时来天地皆同力,运去英雄不自由。“毕竟,一个人的命运啊,当然要靠自我奋斗,但也要考虑到历史的进程。

”时机才是卖房的内功心法。

 

你卖的太早,卖在大涨前夜,那一定是捶胸顿足。你卖的太晚,卖在了大跌以后,那一定是欲哭无泪。刚刚经历过的这一轮多伦多楼市调整,最后悔的人就是没有在2017年初卖出房子的人,如果情势所迫必须在17年下半年和18年卖房,任由你有通天的卖房技巧,也卖不出顶点时的价格。卖房之所以难,最主要的原因是卖房的最佳时间窗口很短,就像所有金融资产一样,房子也是快涨慢跌的。房价在底部徘徊的时间很长,往往有数年之久,你有非常多的时间可以择机买入,所以抄底是不难的。但是房价一旦涨起来,就是脉冲式的。一年甚至半年内翻倍,真正的房价主升浪就是那么几个月,卖到顶部是非常不容易的。在一轮完整的楼市牛熊周期里,真正最好的卖房时间窗口,只有半年不到。

 

 

多伦多过去五年,最好的卖房机会出现在2017年初。其实,2016年底美联储启动加息周期开始,加拿大五大银行已经大大收紧信贷,其实市场从这个时间点开始就已经转向了。因为卖房一旦缺少信贷支持,很多人买房就变得困难。供应和需求同步减少,市场的交易量已经在下降。但是市场上依然有很多买房人沉浸在过去2年牛市的热情之中。房价还是在缓慢上涨,直到2017年4月才到达真正的市场顶部。如果你在多伦多,2016年12月到2017年4月,这当中的5个月时间,是可以从容卖房的,而且卖到的是最高价。等到安省2017年4月27日NRST政策一出,政策顶一出,再也没有机会了。三哥的客户可能在偷笑,因为他们都提前得到了小道消息。

 

小白们立刻就要问了,那怎么判断最好的卖房时机呢?

 

呦-呦-呦,这可不是几句话能说清楚的,你去听主流媒体的宣传,你去听房市大咖的讲座,他们给你的判断能信吗?什么时候他们能把全部身家,甚至整个家族的身家,都押注在上面,赢了鸡犬升天、输了倾家荡产的时候,再找他们帮你出主意吧。

 

(三)神通

 

以上讲完了卖房的外功心法和内功心法,已经到了许多房圈菜鸟认知的天花板。但三哥却要用四个字来评价上面的论证:

 

以上全错!

 

因为,最顶级的卖房神通是“不卖”

嗯,你没有看错,就是“不卖”

 

1、因果

 

智者畏因、愚者畏果。卖房这件事,其实是“果”。为什么需要卖房,或者卖房是否容易这件事,是在你买房的那一刻种下的“因”。

 

    无论是追求保值增值的投资房,还是满足居住需求的自住房,当你买房的时候,就已经注定了未来需不需要卖房,以及容不容易卖房。在选筹篇里面,我们讲了选筹的黄金法则,如果选筹没有问题,为什么要卖房呢?房子怎么会难卖呢?三哥在买房的时候,都会默默地问自己:未来5年、10年、20年后,我会不会卖出这套房子,会有什么样的人来买这套房子。如果想不清楚这个问题,我就不会买这套房子。今天买房上多走100步,明天卖房上少跑1万步。谋定而后动,明白了买房卖房的因果,再依靠时机、选筹、杠杆、谈判来优化收益,都是水到渠成的事情了。

 

 

2、化纸为砖,变币为地

 

乐姐刚刚写了一篇文章《买房为什么要贷款?》,真的建议大家好好看看,我们从小生活在一个封闭的环境里,接受的是毒教育,三观需要重塑。

 

当通胀、铸币税和税收不断地洗劫你的财富的时候,纸币就是最最不保值的资产。我们要做的就是“化纸为砖,变币为地”,将一切纸币都兑换成砖头和土地,砖头和土地没有泡沫,纸币才有泡沫。我们信奉:一切财富均以砖头和土地计算,只要没有变成砖和土的,都是伪财富。

 

 

Excuse me,我为什么要卖房?“不卖”!让我卖房将砖土变成纸币?忍受每年10%的贬值、税收、铸币税?别开玩笑了,我卖房后第一时间要做的,就是把卖得的纸币再变成房子。

 

不卖房子,怎么“落袋为安”呢,实现收益呢?错了!职业投资客要把兜里所有的纸币都变成砖土,我们才心安。把所有的债权(银行存款)都变成债务(贷款),我们才心安。对于职业房产投资客来说,家里没有几千平米的砖土,没有几百万加币的贷款,我们是睡不踏实的。

 

 

问:既然最顶级的卖房大法是“不卖”,那用什么来弥补当初的选筹失败呢?

 

答:嗯,我们要做的是,再买一套!

 

 

 

 

注: 1. 房产投资路上不孤单,请加三哥微信:sullivan999

   2. 欢迎转载,转载请注明作者和出处。

 

(威廉三,2019年6月20日午后)

 

 

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